Разделы
Особенности стратегий развития предприятий пищевой промышленности
Рис. 6. Динамика изменения клиентской базы (на начало года)
Отдел сбыта ОАО «Красный Октябрь» состоит из 14 человек:
· начальник отдела сбыта;
· администратор;
· команда менеджеров, состоящая из 12 человек.
Команда менеджеров - передовая линия компании, по этому люди, входящие в эту команду, прежде всего профессионалы, досконально знающие свою работу. Ведь именно от них, вернее от их деятельности, зависит благополучие и процветание всей фирмы.
В обязанности менеджеров входят:
. Активный поиск новых клиентов с помощью: телефона; глобальной компьютерной сети Интернет; различных справочных изданий и справочных служб.
. Обслуживание постоянных клиентов: ведение заказа от приема заявки до отгрузки продукции клиенту; поиск путей улучшения сервиса (обслуживания) клиентов; разработка и внедрения особых условий для постоянных, крупных клиентов.
. Аналитическая работа: исследование потенциала конкурентов; выявление потенциальных клиентов.
В целях устранения возможных негативных факторов, которые могут отрицательно повлиять на реализацию продукции, предприятие может предпринять следующие действия, которые подробно описаны в нижеприведенной таблице 11.
Таблица 11. Факторы, влияющие на реализацию продукции
|
Факторы, которые могут оказать негативное влияние на реализацию продукции |
Предполагаемые действия ОАО «Красный Октябрь» |
|
Рост цен на импортное сырье, не производящееся в России (какао бобы, орехи), что потребует поднятия цен на готовую продукцию |
Принятие решения о коррекции цен на готовую продукцию с оглядкой на действия остальных игроков рынка, с возможной частичной потерей доходности ради сохранения доли рынка (поскольку колебание цен на импортное сырье носит циклический характер, такая политика позволит «отыграть» потерю доходности в период спада цен на это сырье) |
|
Увеличение расходов на рекламу своей продукции со стороны основных конкурентов |
Уменьшение числа производимых видов продукции за счет построения системы «зонтичных» брендов, увеличение рекламной поддержки основных брендов |
|
Появление на рынке новых инновационных продуктов предприятий-конкурентов |
Ввод в действие новых мощностей с новыми инновационными продуктами, встраиваемыми в имеющуюся линейку брендов. Расширение числа групп продукции, выпускаемой под основными брендами предприятия, в т.ч. за счет производственного аутсорсинга |
Таким образом, можно говорить о стабильности реализации продукции в компании, однако в условиях усиления конкуренции на рынке как со стороны российских, так и со стороны мировых производителей, на первый план начинает выходить не простая реализация, а разработка эффективной программы реализации, позволяющей максимально приблизиться к покупателям. Кроме того, важным является работа сбытового персонала, поскольку именно от него зависят объемы продаж и максимальное географическое покрытие рынка (как за счет прямых продаж, так и за счет посредников).