Разработка стратегии организации

Маркетинговым планом фирмы предусмотрено продвижение на рынок целой генерации лекарственных препаратов, которые были «запущены» в производство в течение последних трех лет. Прежде всего, это группа препаратов, выпускаемых в мягких лекарственных формах (МЛФ) - мази, кремы, гели, изготовленные на специальной гидрофильной основе, которые применяются для местного медикаментозного лечения раневого процесса в хирургии, травматологии, комбустиологии, в других областях медицины. Вторую группу составляют препараты МЛФ, применяемые в дерматологии, третью - нестероидные противовоспалительные препараты, выпускаемые в различных лекарственных формах, и, наконец, препараты, применяемые для лечения сердечно-сосудистых заболеваний.

Наряду с рекламными кампаниями в специализированных и популярных СМИ, основные промоционные усилия в отношении продвижения перечисленных выше групп препаратов ЗАО «Фарминдастриас» сосредоточила на информационной работе с врачами, причем как с практическими, так и с ведущими специалистами, признанными лидерами в соответствующих областях медицины. В ЗАО «Фарминдастриас» сформирована и успешно функционирует внешняя служба, организована система управления работой медицинских представителей, включающая контроль результативности работы как отдельно взятого сотрудника, так и службы в целом, система методического обеспечения и система непрерывного обучения медицинских представителей. Медрэпы обеспечены транспортом, оргтехникой, а также рекламно-информационной продукцией. медицинский представитель должен постоянно повышать свой профессиональный уровень. Для этого надо быть в курсе проблем, с которыми сталкиваются врачи и пациенты, уметь их анализировать, владеть информацией о свойствах продуктов и их конкурентном окружении, владеть навыками управления территорией, организации визитов, профессионального общения. Главная задача медицинского представителя ЗАО «Фарминдастриас» - обеспечить врача информацией, которая помогла бы специалисту выбрать рациональную фармакотерапию, достичь высокого качества лечения и ускорить процесс выздоровления больных.

Особую роль в реализации коммуникационной стратегии «Фарминдастриас», ориентированной на специалистов в области здравоохранения и фармации, маркетологи фирмы отводят учебно-информационным центрам (УИЦ), которые начиная с 1998 г. стали важнейшим инструментом PR-стратегии фирмы. Учебные программы постоянно совершенствуются благодаря новым методическим разработкам преподавательского коллектива и сотрудников службы маркетинга фирмы, а также результатам инициированных ЗАО «Фарминдастриас» постмаркетинговых исследований выпускаемых лекарственных препаратов.

Для «Фарминдастриас» на отечественном фармацевтическом рынке составляла около 7%. Осуществляя свою политику сбыта, предприятие сотрудничает с конкурентоспособными партнерами в дистрибьюторском секторе фармацевтического рынка и стремится к тому, чтобы продукция фирмы была представлена в каждой аптеке в максимально широком ассортименте. В этой связи особую важность приобретает выбор партнеров из числа отечественных дистрибьюторов. Если вопрос о порядочности дистрибьюторов постепенно уходит в прошлое, то теперь важное значение приобретают профессионализм, желание и умение строить бизнес не на сиюминутной выгоде, а учитывая долгосрочную перспективу.

К сожалению, процесс формирования отечественной системы дистрибьюции еще далек от завершения. Основной инструмент, которым оперирует большинство дистрибьюторских компаний, - возможность «играть» ценой. Такие важные факторы, как качество продукции, уровень предоставляемого сервиса, постоянное наличие продукции, скорость оборота денежных средств, пока учитывают немногие.

ЗАО «Фарминдастриас» делает ставку на те компании, которые разработали идеологию ведения бизнеса, даже если занимаемые ими позиции пока недостаточно крепки. Тем самым предприятие способствует формированию профессионального оптового звена.