Бренд-стратегия инноваций

Отыскав потенциального покупателя, необходимо проявить достаточно терпения и упорства в убеждении его в выгодности использования вашего продукта. Контакты следует начинать с теми лицами, которые непосредственно заинтересованы в приобретении вашего продукта, облегчающего их функциональные обязанности. Именно они будут вашими сторонниками в отстаивании необходимости закупки. Вместе с ними нужно выходить на уровень руководства фирмы - потенциального покупателя, т.е. лиц, принимающих решения.

Примерно так же продаются объекты промышленной / интеллектуальной собственности. В этом случае однако мы имеем дело не с материализованными объектами, а лишь с возможностью превращения идейной субстанции в материализованный продукт. При этом материализация идеи часто требует существенных дополнительных затрат на доводку идеи до опытного образца и серийного промышленного производства, значительных оборотных средств, которых может не быть у потенциального покупателя.

Поэтому реализация объектов промышленной собственности часто опирается на поддержку заинтересованных кредитно-финансовых институтов - банков, венчурных фондов, государственных и международных программ поддержки научно-технического прогресса.

Инновационные изделия как первой, так и второй групп можно коммерциализировать не только посредством прямого выхода на отдельные заинтересованные фирмы, но и путем их презентации на специализированных выставках и ярмарках, научно-практических конференциях, конгрессах, семинарах и симпозиумах, где на ограниченной площадке встречаются многие потенциальные заказчики и продавцы.

Для успеха продаж продавец должен быть хорошо информационно подготовлен, укомплектован рекламными материалами, образцами, макетами, фотографиями, референс-листами и прейскурантом.

В этом случае, несмотря на возможную множественность покупателей на одной «торговой площадке» имеет место прямой маркетинг, т.к. продавец противостоит непосредственно группе покупателей. Товаропроводящая сеть первой и второй групп инновационного продукта может включать в себя также и посредников.