Организация работы с клиентом предложения по привлечению клиентов.

Организация работы с клиентом

Продажа заключительная часть процесса. Много усилий затрачено для подведения клиента к этой стадии и должны быть использованы все возможности для ее положительного завершения.

- Этапы процесса продаж:

- Встреча и приветствие;

- Определение потребностей;

- Презентация автомобиля;

- Тест - драйв - пробный пробег;

- Оценка автомобиля клиента в случае обмена;

- Рассеивание сомнений клиента;

- Совершение сделки;

- Выдача автомобиля;

- Последующие контакты.

Последовательность операций:

При общении с клиентом менеджер, проводит для каждого потенциального покупателя краткое рекламное представление предлагаемых автомобилей, предоставляя информацию о технических характеристиках и их потребительских свойствах. Провожает покупателей на стоянку автомобилей, знакомит их с предлагаемыми к продаже автомобилями. Помогает покупателю принять решение о покупке. Объясняет преимущества приобретения автомобиля в авто центре, предоставляя покупателю информацию обо всех предлагаемых скидках, условиях и возможностях гарантийного обслуживания. Сопровождает беседу с покупателем демонстрацией каталогов, прайс-листов и всеми имеющимися в распоряжении менеджера по продажам рекламными материалами.

- При телефонных звонках, запросах рекламных буклетов, заявках на покупку, визитах по возможности желательно заполнить форму «Оценка потребностей клиента»;

- Желательно проводить контакт с клиентом в течении 24 часов, но при этом чувствовать грань и не быть излишне навязчивым;

- Контактировать должен продавец, принявший заявку;

- Обновить «Оценку потребностей клиента» при необходимости;

- Необходимо договориться о дне и времени следующего контакта;

- Зафиксируйте желание клиента, если он намерен приобретать автомобиль в течение 3 - 6 месяцев;

- Узнайте, когда клиенту удобен следующий контакт и придерживайтесь его желания;

- Продемонстрируйте интерес к желанию клиента приобрести автомобиль;

- Исключите излишние и противоречивые контакты с клиентом;

- Последующие контакты должны проводится после оценки потребностей и готовности полного предложения перечня услуг которые может предложить дилер.

Выдача приобретенного автомобиля очень важная процедура. Клиент должен получить от нее удовольствие, чтобы у него появилось желание вновь обратиться к этому же дилеру при возникновении вопросов, проблем или покупки еще одного автомобиля. Выдача автомобиля оказывает решающее влияние на последующее решение клиента использовать этого дилера для послепродажного обслуживания. Это отличная возможность завязать долгие прочные взаимоотношения с клиентом.

В то время, как выдача нового автомобиля - обычная процедура для дилера, это редкая и значимая процедура для клиента. Очень важно, чтобы качество обслуживания во время этой процедуры превзошло его ожидания и надолго запомнилось. Помните, что клиент может нервничать и необходимо постараться успокоить его и преодолеть остатки сомнения, если они есть.

Поприветствуйте клиента и больше ни на что не отвлекайтесь, представьте сотрудников контактирующих с клиентом, ознакомьте с сервисом, ценами графиком работы. Скажите что-нибудь хорошее о его старом автомобиле. Убедитесь что клиент забрал из него свои вещи. Расскажите о его новой машине продемонстрируйте опции, предложите ознакомительную поездку. Сделайте уникальный жест или подарок клиенту, его жене или детям. Объясните условия гарантии. Предайте документы на автомобиль, инструкцию по эксплуатации, ключи. Ознакомьте с перечнем дилеров. Подпишите акт приема передачи и пожелайте приятных поездок.