Разработка дерева целей для ОАО «Красный Октябрь»

. Проведение рекламной кампании:

· выбор эффективных средств. Возложить на начальника отдела маркетинга. Срок исполнения - 15 ноября 2012 года;

· разработку рекламной кампании (в том числе расчет бюджета). Возложить на начальника отдела маркетинга. Срок исполнения - 10 декабря 2012 года;

· разработку и изготовление рекламных материалов передать на аутсорсинг рекламному агентству. Срок исполнения - 25 декабря 2012 года;

· реализацию рекламной кампании возложить на начальника отдела маркетинга и начальник отдела сбыта. Срок начала рекламной компании - 1 января 2008 года; срок окончания - 31 декабря 2008 года.

4. Расширить присутствие в сетевой рознице. Возложить на руководителя отдела маркетинга (разработка стратегии) и руководителя отдела сбыта (работа менеджеров по продажам с сетевыми клиентами). Срок работы - начало с 1 января 2008 года, работа на постоянной основе.

5. Формирование лояльности потребителей:

· проведение опроса потребителей с целью выявления их предпочтений и отношения к ОАО «Красный Октябрь». Возложить на начальника отдела маркетинга. Срок выполнения - 1 ноября 2012 года;

· построение отношений с розницей. Возложить на руководителей отделов маркетинга и сбыта. Срок работы - начало с 1 января 2008 года. Выход на стабильные партнерские отношения - 31 декабря 2009 года;

· выявление критериев лояльности на основе анализа рынка и изучения результатов опроса потребителей. Возложить на начальника отдела маркетинга. Срок исполнения - 1 января 2012 года;

· разработку системы мероприятий по формированию лояльности потребителей. Возложить на начальника отдела маркетинга, начальника отдела сбыта, генерального директора. Срок исполнения - 15 декабря 2012 года.

Разработка стратегии развития ОАО «Красный Октябрь»

С учетом проведенного ранее анализа, стратегия развития ОАО «Красный Октябрь» в рамках достижения желаемой генеральной цели на ближайший год нацелена на взаимодействие с розничными операторами рынка, что позволит не только расширить сбытовую сеть предприятия, но и значительно повысить осведомленность конечных потребителей об ОАО «Красный Октябрь» и выпускаемой им продукции.

Стратегия предполагает индивидуальный подход к каждому розничному оператору и взаимодействие с ним по следующему алгоритму (рис. 12). При этом нужно учесть, что для существующих клиентов этап 1 пропускается.

1. Получение нового клиента. На начальной стадии целью является создание интереса к ОАО «Красный Октябрь» и его продукции у конечных потребителей посредством традиционного маркетинга (реклама, личные продажи и связи с общественностью). На текущий момент осведомленность о компании на рынке Москвы и Московской области составляет около 79%, что во многом обусловлено прошедшей телевизионной рекламой торговой марки «Аленка» Кроме того, ОАО «Красный Октябрь» выбирает из всех потенциальных розничных посредников тех, в работе с которыми он заинтересован, и предлагает начать сотрудничество, рассказав о своих преимуществах и продукции, удерживая внимание и интерес посредника, пока он принимает решение.

Рис. 12. Желаемый алгоритм взаимоотношений ОАО «Красный Октябрь» с розничными посредниками и конечными потребителями

Во многом привлечение новых клиентов зависит от компетентности и логичности доводов менеджеров по продажам, их умения представлять свою продукцию и знания конъюнктуры рынка. Поэтому необходимо доводить до сведения персонала любую информацию о своей продукции и продукции конкурентов и результаты маркетинговых исследований. Торговый агент должен точно представлять, кто является покупателем продукции производителя и почему люди ее покупают, чтобы доказать потенциальному клиенту выгоду от сотрудничества [26]. В случае желания посредника заключить договор, работа обычно начинается с пробной поставки одной-двух товарных позиций с целью выявления реакции конечных потребителей на появление продукции производителя в торговой точке посредника

. Взаимодействие между розничным посредником и конечными потребителями при поддержке ОАО «Красный Октябрь». ОАО «Красный Октябрь» должен осуществляет поставку продукции розничному посреднику и снабжать его необходимыми средствами для проведения рекламы в местах продажи (плакаты, ценники и др.) с целью ознакомления посетителей торговой точки с продукцией. Ситуация, когда продукция вообще не будет востребована покупателями, в случае с кондитерской продукцией не рассматривается, поскольку кондитерские изделия являются товарами постоянного потребления, входящими в потребительскую корзину. От покупок могут отказаться только потребители, вообще не потребляющие сахар и кондитерские изделия (например, диабетики).